gehad87
06-01-2015, 11:30
وضعت شركات التأمين العاملة فى نشاطى الحياة والممتلكات، قائمة بمطالبها من وسطاء التأمين فى مؤشر على سعى كل منهما للتكامل مع الآخر لضبط إيقاع السوق وزيادة معدلات نموها.
وشملت القائمة ضرورة اهتمام سماسرة التأمين بعنصر التدريب لرفع كفاءتهم التسويقية والفنية وخلق كوادر جديدة تساهم فى جذب شرائح مجتمعية جديدة والتركيز على الكوادر المرتبطة بتسويق المنتجات لتحقيق هدفين رئيسيين، الأول زيادة حصيلة البيع، وهو ما ينعكس على معدلات نمو سوق التأمين بشكل عام والشركات والوسطاء بشكل خاص، والثانى المساهمة فى زيادة الوعى التأمينى كأحد أبرز المعوقات الرئيسية التى تحد من نمو القطاع.
كما ضمت القائمة الاهتمام بتقديم الاستشارات التأمينية للعميل لإحداث تغير جذرى فى ثقافة المجتمع، حتى لا يتحول الوسيط إلى «تاجر بشنطة»، رغم أن دوره الرئيسى هو تقديم الاستشارات التأمينية وإدارة المخاطر لصالح العميل بمجرد إقناعه بالتعامل مع شركات التأمين، وأخيرًا عدم انجراف الوسطاء لمسلسل المضاربات السعرية على حساب الاكتتاب الجيد، إذ إن المنافسة السعرية تخصم من رصيد السوق ولا تضيف إليها.
المطلوب من وسيط التأمين، وفقًا لطارق جبر، نائب العضو المنتدب لشئون التعويضات بشركة «رويال» للتأمينات العامة، عدم الانجراف نحو المضاربات السعرية، أو أن يكون سعر التغطية هو المحرك الرئيسى للترويج لتغطية تأمينية معينة على حساب الخدمة التأمينية التى تقدمها شركة التأمين، خاصةً فى سداد التعويضات ومدى استجابتها لتسوية التعويض وفى حال توافق الخطر المحقق مع شروط التغطية.
ووصف جبر وسيط التأمين بأنه ضلع أساسى فى العملية التأمينية، كونه حلقة الوصل بين شركة التأمين والعميل، وهو ما يعوِّل عليه لمساعدة العميل فى اتخاذ القرار الملائم تجاه التغطيات التأمينية التى يحتاجها العميل، لافتًا إلى أن هناك خصائص معينة لابد من توافرها فى وسيط التأمين، منها ما يرتبط بالتأهل العلمى والفنى وتطوير القدرات التسويقية لإكسابه المهارات الفنية والإدارية التى تتلاءم مع احتياجات وطبيعة الظروف الاقتصادية والمخاطر المستحدثة.
وشدد على ضرورة أن يكون الوسيط محايدًا فى ترويج التغطيات لصالح شركات التأمين التى يتعامل معها، وأن يتسم بالنزاهة والموضوعية تجاه العميل وألا تحركه العمولة التى يسعى للحصول عليها بأى وسيلة خاصةً مع ممارسات بعض الوسطاء غير السليمة، التى خصمت من رصيد ثقة العميل فى القطاع نتيجة مساومة بعض الوسطاء للعملاء والتحايل على شركة التأمين للحصول على التعويضات، رغم عدم توافر الشروط لاستحقاق التعويض.
ورأى أن وسيط التأمين مطالب بتلقى طلبات عملاء التأمين وتحليلها وإبداء الرأى الفنى فيها وإبلاغ العملاء لإحاطتهم بأفضل التغطيات التأمينية والوثائق التى تناسبهم وتحقق التأمين ضد الخطر المحتمل حدوثه، بالإضافة إلى تسليم وثائق التأمين إلى العملاء بعد مراجعتها وتصحيح ما قد يكون بها من أخطاء فضلًا عن مراعاة تطبيق خدمة ما بعد البيع، حتى يأخذ العميل انطباعًا جيدًا عن وسيط التأمين وقطاع التأمين بصفة عامة.
واعتبر جبر أن أهم مطالب شركات التأمين من وسطاء التأمين هى سرعة سداد قيمة وثائق التأمين كاملة حتى يضمن للعميل تحقيق التغطية التأمينية الكاملة التى تم بصددها استصدار الوثيقة، نظرًا لأنه لا يحق للعميل صرف التعويض حال تحقق الخطر فى حال عدم دفع قسط التأمين.
وأضاف أنه لابد من متابعة تقديم أوراق العميل واستيفائها للحصول على التعويض حال تحقق خطر ومتابعة الشيكات وتسليمها للعميل، إذ تعد خدمة مابعد البيع أهم من عملية شراء العميل لوثيقة التأمين نفسها.
أكد أحمد عبداللطيف، مدير عام التأمينات الجماعية بشركة "مصر لتأمينات الحياة" سابقًا، أن شركات التأمين تعتبر الوسيط الحر أو شركة الوساطة، كما أن المنتجين بشركات التأمين هم عصب العملية التأمينية. وأضاف أن منتجات شركة التأمين سواء حياة مختلط أو مؤقتة أو جماعى أو فردى وكذلك منتجات تأمينات الممتلكات المختلفة، لن تحقق النجاح من دون قيام المنتجين والوسطاء بتسويقها بشكل جيد وبيعها، نظرًا لأنها تمثل مصدر دخل رئيسى لشركات التأمين عبر بيع الوثائق وجلب الأقساط واستثمارها وتحقيق أرباح ومحفظة تأمينية كبيرة، وهى لم تكن تتحقق لولا عمل الوسيط ونشاطه فى تسويق المنتجات التأمينية المختلفة.
وطالب الوسطاء بالاهتمام بنشاط التدريب والحصول على دورات تدريبية وتأهيلية كثيرة؛ بهدف تنمية قدراتهم وتطوير مهاراتهم وصقل مواهبهم فى التسويق والتعامل مع العملاء، ما يعود بالنفع والإيجاب عبر زيادة معدلاتهم الإنتاجية من حيث عدد الوثائق المبيعة، وحجم الأقساط المجلوبة، ما يساعد فى زيادة معدلات نمو الأقساط بالسوق.
وأوضح أن وسيط التأمين يجب أن يعمل على زيادة الوعى التأمينى فى المجتمع بزيادة تواصله مع الأفراد وفئات المجتمع وشرح وثائق التأمين تفصيليًا للعميل وتوضيحها بشكل مبسط وسهل؛ بهدف تنمية ثقافة العميل التأمينية ورفع الوعى التأمينى، بما يؤدى الى جذب شرائح جديدة من المجتمع لشراء التأمين وزيادة إقبال الشرائح القديمة على شراء وثائق متنوعة، وهو ما يعنى زيادة نسبة اختراق التأمين penetration ratio فى المجتمع وزيادة حجم إنفاق الفرد السنوى على التأمين.
وكشف عبد اللطيف أن وسيط التأمين أو المنتج عليه أن يتابع عميله بداية من عمليات الإصدار ومتابعة تقدير الأضرار وتسوية التعويضات، لافتًا إلى أن حاجة الشرائح منخفضة الدخل للتأمين أعلى من حاجة الطبقة مرتفعة الدخل، وذلك لأن الأسر المتوسطة والفقيرة تعتمد على عائلها بشكل أساسى للتغلب على ظروف الحياة، بينما الأسر مرتفعة الدخل لديها مصادر دخل مرتفعة، وهو ما يجب أن يقوم الوسيط بالوصول إلى تلك الشرائح وإقناعها بالتأمين.
وشملت القائمة ضرورة اهتمام سماسرة التأمين بعنصر التدريب لرفع كفاءتهم التسويقية والفنية وخلق كوادر جديدة تساهم فى جذب شرائح مجتمعية جديدة والتركيز على الكوادر المرتبطة بتسويق المنتجات لتحقيق هدفين رئيسيين، الأول زيادة حصيلة البيع، وهو ما ينعكس على معدلات نمو سوق التأمين بشكل عام والشركات والوسطاء بشكل خاص، والثانى المساهمة فى زيادة الوعى التأمينى كأحد أبرز المعوقات الرئيسية التى تحد من نمو القطاع.
كما ضمت القائمة الاهتمام بتقديم الاستشارات التأمينية للعميل لإحداث تغير جذرى فى ثقافة المجتمع، حتى لا يتحول الوسيط إلى «تاجر بشنطة»، رغم أن دوره الرئيسى هو تقديم الاستشارات التأمينية وإدارة المخاطر لصالح العميل بمجرد إقناعه بالتعامل مع شركات التأمين، وأخيرًا عدم انجراف الوسطاء لمسلسل المضاربات السعرية على حساب الاكتتاب الجيد، إذ إن المنافسة السعرية تخصم من رصيد السوق ولا تضيف إليها.
المطلوب من وسيط التأمين، وفقًا لطارق جبر، نائب العضو المنتدب لشئون التعويضات بشركة «رويال» للتأمينات العامة، عدم الانجراف نحو المضاربات السعرية، أو أن يكون سعر التغطية هو المحرك الرئيسى للترويج لتغطية تأمينية معينة على حساب الخدمة التأمينية التى تقدمها شركة التأمين، خاصةً فى سداد التعويضات ومدى استجابتها لتسوية التعويض وفى حال توافق الخطر المحقق مع شروط التغطية.
ووصف جبر وسيط التأمين بأنه ضلع أساسى فى العملية التأمينية، كونه حلقة الوصل بين شركة التأمين والعميل، وهو ما يعوِّل عليه لمساعدة العميل فى اتخاذ القرار الملائم تجاه التغطيات التأمينية التى يحتاجها العميل، لافتًا إلى أن هناك خصائص معينة لابد من توافرها فى وسيط التأمين، منها ما يرتبط بالتأهل العلمى والفنى وتطوير القدرات التسويقية لإكسابه المهارات الفنية والإدارية التى تتلاءم مع احتياجات وطبيعة الظروف الاقتصادية والمخاطر المستحدثة.
وشدد على ضرورة أن يكون الوسيط محايدًا فى ترويج التغطيات لصالح شركات التأمين التى يتعامل معها، وأن يتسم بالنزاهة والموضوعية تجاه العميل وألا تحركه العمولة التى يسعى للحصول عليها بأى وسيلة خاصةً مع ممارسات بعض الوسطاء غير السليمة، التى خصمت من رصيد ثقة العميل فى القطاع نتيجة مساومة بعض الوسطاء للعملاء والتحايل على شركة التأمين للحصول على التعويضات، رغم عدم توافر الشروط لاستحقاق التعويض.
ورأى أن وسيط التأمين مطالب بتلقى طلبات عملاء التأمين وتحليلها وإبداء الرأى الفنى فيها وإبلاغ العملاء لإحاطتهم بأفضل التغطيات التأمينية والوثائق التى تناسبهم وتحقق التأمين ضد الخطر المحتمل حدوثه، بالإضافة إلى تسليم وثائق التأمين إلى العملاء بعد مراجعتها وتصحيح ما قد يكون بها من أخطاء فضلًا عن مراعاة تطبيق خدمة ما بعد البيع، حتى يأخذ العميل انطباعًا جيدًا عن وسيط التأمين وقطاع التأمين بصفة عامة.
واعتبر جبر أن أهم مطالب شركات التأمين من وسطاء التأمين هى سرعة سداد قيمة وثائق التأمين كاملة حتى يضمن للعميل تحقيق التغطية التأمينية الكاملة التى تم بصددها استصدار الوثيقة، نظرًا لأنه لا يحق للعميل صرف التعويض حال تحقق الخطر فى حال عدم دفع قسط التأمين.
وأضاف أنه لابد من متابعة تقديم أوراق العميل واستيفائها للحصول على التعويض حال تحقق خطر ومتابعة الشيكات وتسليمها للعميل، إذ تعد خدمة مابعد البيع أهم من عملية شراء العميل لوثيقة التأمين نفسها.
أكد أحمد عبداللطيف، مدير عام التأمينات الجماعية بشركة "مصر لتأمينات الحياة" سابقًا، أن شركات التأمين تعتبر الوسيط الحر أو شركة الوساطة، كما أن المنتجين بشركات التأمين هم عصب العملية التأمينية. وأضاف أن منتجات شركة التأمين سواء حياة مختلط أو مؤقتة أو جماعى أو فردى وكذلك منتجات تأمينات الممتلكات المختلفة، لن تحقق النجاح من دون قيام المنتجين والوسطاء بتسويقها بشكل جيد وبيعها، نظرًا لأنها تمثل مصدر دخل رئيسى لشركات التأمين عبر بيع الوثائق وجلب الأقساط واستثمارها وتحقيق أرباح ومحفظة تأمينية كبيرة، وهى لم تكن تتحقق لولا عمل الوسيط ونشاطه فى تسويق المنتجات التأمينية المختلفة.
وطالب الوسطاء بالاهتمام بنشاط التدريب والحصول على دورات تدريبية وتأهيلية كثيرة؛ بهدف تنمية قدراتهم وتطوير مهاراتهم وصقل مواهبهم فى التسويق والتعامل مع العملاء، ما يعود بالنفع والإيجاب عبر زيادة معدلاتهم الإنتاجية من حيث عدد الوثائق المبيعة، وحجم الأقساط المجلوبة، ما يساعد فى زيادة معدلات نمو الأقساط بالسوق.
وأوضح أن وسيط التأمين يجب أن يعمل على زيادة الوعى التأمينى فى المجتمع بزيادة تواصله مع الأفراد وفئات المجتمع وشرح وثائق التأمين تفصيليًا للعميل وتوضيحها بشكل مبسط وسهل؛ بهدف تنمية ثقافة العميل التأمينية ورفع الوعى التأمينى، بما يؤدى الى جذب شرائح جديدة من المجتمع لشراء التأمين وزيادة إقبال الشرائح القديمة على شراء وثائق متنوعة، وهو ما يعنى زيادة نسبة اختراق التأمين penetration ratio فى المجتمع وزيادة حجم إنفاق الفرد السنوى على التأمين.
وكشف عبد اللطيف أن وسيط التأمين أو المنتج عليه أن يتابع عميله بداية من عمليات الإصدار ومتابعة تقدير الأضرار وتسوية التعويضات، لافتًا إلى أن حاجة الشرائح منخفضة الدخل للتأمين أعلى من حاجة الطبقة مرتفعة الدخل، وذلك لأن الأسر المتوسطة والفقيرة تعتمد على عائلها بشكل أساسى للتغلب على ظروف الحياة، بينما الأسر مرتفعة الدخل لديها مصادر دخل مرتفعة، وهو ما يجب أن يقوم الوسيط بالوصول إلى تلك الشرائح وإقناعها بالتأمين.